全国展開したい人が最低限知っておくべき4つの戦略

毎日ブログ生活2981日目

 

 

 

今朝、先に新聞を読んだ妻から

「○○さん逮捕されたらしい。」

と衝撃の話を聞きました。

 

 

ある経営者団体で一緒に

活動していた人です。

 

 

何かの間違いであってほしいです。

 

 

 

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閑話休題

 

 

 

 

ある経営者が

「自社のノウハウを

全国展開したい」

とおっしゃっていました。

 

 

 

すでに地元では

かなりの人数の教え子がいるらしく、

それを全国に拡張したい

という考えの様です。

 

 

 

全国展開するということは

集客・マーケティングの観点が必要です。

 

 

 

そして、マーケティングの前に

どのように展開するか

戦略を決める必要があります。

 

 

 

具体的なマーケティングの手法は

別の方にお任せする

(私には分からない)として、

 

その前に考えておくべき

全国を視野に入れた戦略の立て方

についてお伝えしようと思います。

 

 

 

まず、戦略の前提として

共有ビジョン(≒経営理念)が必要です。

 

 

 

達成したいビジョンがあるから

それを達成するための戦略を決める

ことになります。

 

 

 

 

 

 

上記マッキンゼーの7S

という観点で見ると、

 

真ん中の価値観(＝共有ビジョン)があって、

左上に戦略があります。

そして、一番上に組織があります。

 

 

 

 

この3つを先に考える必要があります。

 

 

 

例えば今回のケースで言えば、

 

 

 

という感じです。

 

 

 

 

では、戦略はどのように考えればいいのか。

 

 

今回のような全国展開したいというケースの場合、

少なくとも以下の考え方は持っておいた方が良い

と思います。

 

 

 

・モデリング

・ランチェスター経営

・ドミナント戦略

・FCの考え方

 

 

 

モデリング

 

 

モデリングというのは

ハッキリ言えば「パクれ」

ということです(笑)

 

 

 

うまくいっている

モデルケースを見つけて

そのモデルの通りに真似る

ということです。

 

 

 

つまり、同じような業種、

または、似ているけれども違う業種で

うまくいっているケースをパクった方が

うまいくいくというわけです。

 

 

 

ですから、同業他社で

同じように全国展開しているライバルや、

 

同業ではなくても全国展開している業者を

研究調査することが非常に重要です。

 

 

 

ランチェスター経営

 

 

ランチェスター経営は、

軍事研究家ランチェスター氏の

考え方を経営に応用したものです。

 

 

 

ランチェスター経営には

強者の戦略と弱者の戦略があります。

 

 

 

あるセグメントで

シェア26％以上取っている会社は

そのセグメントでおそらく

シェア№1になっています。

 

 

 

シェア№1の会社だけが強者です。

№2以下はすべて弱者です。

 

 

 

 

弱者が強者に勝つには、

セグメントを細かく区切って、

 

小さいセグメントで

シェア№1になってから

次に行くことが必要です。

 

 

 

 

戦略の決め方は

・どこの

・だれに

・何を

・どうやって売るのか

ということです。

 

 

地域・客層・商品の3つで区切って

ターゲットとなるセグメントを決めます。

 

 

 

	重点	中心	範囲
地域
客層
商品

 

 

 

ちなみに、経営はよく軍事に例えられます。

 

 

 

軍事では、いかに補給するか

ということが大切になります。

 

 

 

ですから、

飛び地を作ってはダメなのです。

 

 

 

地域戦略も飛び地をつくらず、

現在の拠点に近い位置から

攻略していくことが大切です。

 

 

 

この地域・客層・商品が

決まらないと、

 

マーケティングの具体的な

手法が決まらないのです。

 

 

 

ですから、

マーケティングを考える前に

戦略(地域・客層・商品)

を決めることが大切なのです。

 

 

 

ドミナント戦略

 

 

ドミナント戦略はセブンイレブンが

全国展開する際に行った戦略です。

 

 

 

これは上記ランチェスター経営の応用です。

 

 

 

地域戦略を重視し、

今いる地域でシェア№1になってから

その隣に地域を拡大していく

という方法で

セブンイレブンは全国展開しました。

 

 

 

これがドミナント(領地)戦略です。

 

 

 

だから、愛知県への上陸が遅かったのです。

 

 

 

当時、愛知県ではサークルK

(現ファミリーマート)が

強いシェアを占めていました。

 

 

 

サークルKは旧ユニー系列

(本社:愛知県稲沢市)だったので

愛知県では非常に強いシェアを

持っていました。

 

 

 

ですから、

強者がいるところには行かず、

他の手薄な地域から攻略していった

という経緯があります。

 

 

 

地域を絞るということは、

補給(＝配送)の距離を縮める

という点でも非常に合理的でした。

 

 

 

配送コスト・移動コスト・広告コストを

いかに下げるか、というのも、

非常に重要な考え方です。

 

 

 

FCの考え方

 

 

 

そもそも、

急拡大する事業は

 

1店舗利益が出る

ビジネスモデルを作り切って、

 

それをコピーしていく

という方法を取っています。

 

 

 

これがFCの考え方です。

 

 

 

一時期「いきなりステーキ」という店舗が

全国に急拡大しましたが、

あれはまさしくこの方法を取っています。

 

 

 

確実に利益が出るモデルができたら、

これをコピーするということによって

急拡大することができます。

 

 

 

そのためには、

一番最初のビジネスモデルを

完璧に作り切るということが大切です。

 

 

 

ビジネスモデルが不完全なのに

コピーすると、脆弱なので

あっという間に崩れてしまいます。

 

 

 

前述の「いきなりステーキ」が

急拡大したのち、急激につぶれたのは、

 

経営環境の変化(コロナ含む)により

利益が出るビジネスモデルが

利益が出ないビジネスモデルに変化したから

だと推測されます。

 

 

 

 

まとめ

 

 

とりあえず、

全国展開に必要な考え方を

まとめてみました。

 

 

 

最低限このぐらいの知識を持って

戦略を考えないと、

全国展開はできません。

 

 

 

考えるべき着眼点は提示しましたので、

あとの細かい知識は必要に応じて

勉強してみてください。

 

 

 

ちなみに私のコンサルでは、

こうした知識(フレームワーク)の

着眼点をもって

社長自身に戦略を考えてもらう

ようにしています。

 

 

 

（戦術である

具体的なマーケティングや

営業の手法は別の方から

学んでください。）

 

 

 

コーチングと呼ばれる

コミュニケーションの手法を使って

本人に戦略と目標を決めてもらい、

本人に行動を決めてもらい、

実行の後押しをしています。

 

 

 

そうしたコーチングベースの

コンサルティングに興味がある方は

 

「2024年2月11日のブログを見た」と明記の上、

下記問い合わせフォームよりお問い合わせください。

 

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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