コンサルにお金を払うのが怖い社長へ

毎日ブログ生活1669日目

 

 

 

昨日は3月以来

約4か月ぶりの東京出張でした。

 

 

 

本当は研修を受けて

懇親会まで参加して

1泊してくるつもりでしたが、

 

東京のコロナ患者数の増加を受けて

子供がかなり心配していたため、

 

やむを得ず研修受講して

そのまま帰ってきました。

 

 

 

やはり新幹線の利用客数は

かなり少ないです。

 

 

 

この状況が今後どのように

推移していくか、

見守っていきたいと思います。

 

 

 

---

 

 

 

閑話休題

 

 

※熱くなりすぎて長文になってしまいました^^;

時間があるときにお読みください。

 

 

 

先日、ある経営者と

話していた時のことです。

 

 

 

 

 

 

と言われました。

 

 

 

 

まあ、言いたいことも分かりますし、

実際にコンサルティングの営業は

他の製品サービスと比べて

かなり難しい方だと私も思います。

 

 

 

 

開業当時は

 

と感じましたが、

 

正直今となっては

 

 

と感じています。

 

 

 

 

コンサルの営業に関して

それなりに自信がある今、

 

社労士の営業は

そこまで難しくはありません。

 

 

 

 

社労士のサービスは

すでに問題が顕在化しているので

コンサル営業より簡単なんですね。

 

 

 

 

 

 

 

これらはニーズです。

 

 

必要に迫られています。

 

 

 

しかし、

 

 

 

というのは、

 

どちらかというと

ニーズというより

ウォンツなんですね。

 

 

 

私の行っているコンサルティングは

どちらかというとウォンツを売っています。

 

 

 

ですから、

経営者が潜在的にもっている

ウォンツを発掘して、

それをニーズに変えてから

コンサル提案をする必要があります。

 

 

 

問題や課題が顕在化していないところに

コンサル営業の難しさがあります。

 

 

 

 

 

 

ましてや、コンサルに

お金を払ったことのない人は、

 

コンサルに数十万円、数百万円単位で

お金を払うということをすることは

簡単ではありません。

 

 

 

 

確かに、コンサルティングを

受けたからと言って

絶対に良くなる保証はありません。

 

 

 

 

 

です。

 

 

いくら良いコンサルティングを提供しても、

実行されなければ良くはなりません。

 

 

 

クライアント側も

コンサルに依存するのではなく、

という意志が必要です。

 

 

 

 

 

 

また、

売上を直接上げる

マーケティングコンサルならともかく、

とか、

 

 

とか、

 

 

とかいうのは、

 

業績（売上粗利利益など）との

関連性が明確ではありません。

 

 

 

コンサルが与える価値には

 

 

があります。

 

 

 

売上粗利利益などのように

直接数字として目に見える効果と、

 

 

 

などの数字には

表れない効果があります。

 

 

 

 

 

 

こうした目には見えない価値を

売上や粗利に換算したら

いくらになるのでしょう。

 

 

 

社長は投資効果を考えて

お金を払うはずです。

 

 

 

調達→投資→回収→調達→・・・

 

という循環を考えたときに、

だと私は思っています。

 

 

 

 

ちなみに、

に相当します。

 

 

 

 

 

 

上の図が

会社のお金の流れを表した

お金のブロックパズル図です。

 

 

 

この図の中の

「その他経費」は

大きく分けると

３つに分類できます。

 

 

です。

 

 

 

戦略費は売上を上げるために

使うお金です。

 

 

 

戦略費は

売上（販売個数）に比例して

変動する変動費と似たような

性質を持っています。

 

 

 

つまり、戦略費は

 

というわけです。

 

 

 

 

 

 

分かりやすい例で言うと、

広告宣伝費が戦略費となります。

 

 

 

社長は売上を上げるために

広告宣伝にお金を使います。

 

 

 

でも、広告宣伝だって

やったからと言って

必ず売上が上がるわけではない

はずです。

 

 

 

買い手（この場合社長）は

広告宣伝をすれば

売上が上がるだろう

という

わけです。

 

 

 

広告代理店も

売上を売ることはできません。

 

 

 

あくまでも売ることができるのは

広告の枠だけのはずです。

 

 

 

のです。

 

 

 

 

 

 

同じように、

コンサルを頼めば

会社が良くなるだろうという期待を

経営者は買うことができます。

 

 

 

でも、

コンサルサイドは

経営者が欲しい成果を

直接売ることはできません。

 

 

 

コンサルが売ることができるのは、

経営者が欲しい成果が得られるように、

馬を水辺に連れて行くこと

だけです。

 

 

 

馬が水を飲むかどうかは、

最終的には馬次第なのです。

 

 

 

 

 

 

コンサルに

お金を投資できない経営者は

 

やれば売上が上がると

分かっているのに

広告に投資できない経営者と

同じです。

 

 

 

きちんと覚悟とリスクを

背負わなければ、

欲しいリターンも得られません。

 

 

 

また、お金を払うからこそ

元を取ろうというのが社長です。

 

 

 

 

 

でもあります。

 

 

 

社長はその金額を払うからこそ、

元を取ろうと必死になります。

 

 

 

コンサルもその金額をもらうからこそ、

その価格以上の価値をもたらそうと

必死になります。

 

 

 

 

現に、ある私のクライアントは

とよく言います。

 

 

 

このクライアントは

お金が本当に苦手だったのに

私から必死になって学んで

今では1人で

お金のブロックパズル図を

書けるようになりました。

 

 

 

このクライアントの成長は

お金を払っているからこそ

のものだと私は思います。

 

 

 

もし、

コンサルにお金を払うのが

惜しいと思うなら、

 

自分が勉強しに行くか、

社内で育てるしかありません。

 

 

 

我々コンサルがこれだけの

知識とスキルを身に着けるのに

一体どれだけの

お金と時間を費やしているのか。

 

 

 

ちなみに、

私の年間自己投資額は

200万円を超えています。

 

 

 

私たちコンサルにとっては

 

だからです。

 

 

 

そうして

 

なら安いものだと

私は思うのですがね。

 

 

 

普通に経営幹部を雇ったら

月給はいくらでしょうか？

 

 

 

経営幹部を自前で

雇うのと比べたら

安いものだと思いますが

いかがでしょうか。

 

 

 

ここまで話を聞いても

コンサルにお金を払えない経営者は

自分でお金と時間を費やして

自分で勉強するしかありません。

 

 

 

世の中のほとんどの仕事は

やろうと思えば内製できます。

 

 

 

コンサルが提供するサービスも

自分が勉強しに行って

自分がやれるようになれば

コンサルにお金を払う必要はありません。

 

 

（自分に十分な知識や

ノウハウがあっても

コンサルに頼む価値はあるのですが、

それはまた別の話です。）

 

 

 

ただ、

自分でお金と時間を使って

勉強に行くのと、

すでに知識やノウハウの

ある人間に外注するのと、

どっちが費用対効果が良いのでしょう。

 

 

 

社長なら十分に

計算できるはずです。

 

 

 

 

 

 

コンサルと話してみて、

ある程度行けると感じたら、

覚悟を持って依頼してみましょう。

 

 

 

きちんと自ら行動する

という意志を持っており、

 

よほどの詐欺に合わない限り、

 

程度の差はありますが、

一定の成果は出ますよ^^

 

 

 

私のクライアントも

長い方だとすでに2年近く

コンサルが続いています。

 

 

 

この方たちはその金額の

価値を感じていてくれるからこそ

続いていると私は理解しています。

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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