女性社長のお悩み相談専門
キャッシュフローコーチ岩田健一

コンサルにお金を払うのが怖い社長へ

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毎日ブログ生活1669日目

 

 

 

昨日は3月以来

約4か月ぶりの東京出張でした。

 

 

 

本当は研修を受けて

懇親会まで参加して

1泊してくるつもりでしたが、

 

東京のコロナ患者数の増加を受けて

子供がかなり心配していたため、

 

やむを得ず研修受講して

そのまま帰ってきました。

 

 

 

やはり新幹線の利用客数は

かなり少ないです。

 

 

 

この状況が今後どのように

推移していくか、

見守っていきたいと思います。

 

 

 


 

 

 

閑話休題

 

 

※熱くなりすぎて長文になってしまいました^^;

時間があるときにお読みください。

 

 

 

先日、ある経営者と

話していた時のことです。

 

 

 

 

 

コンサルティングの

営業って難しいですよね。

 

成果が出ても出なくても

お金払うとなると

経営者としては払いづらい。

 

と言われました。

 

 

 

 

まあ、言いたいことも分かりますし、

実際にコンサルティングの営業は

他の製品サービスと比べて

かなり難しい方だと私も思います。

 

 

 

 

開業当時は

社労士の営業って難しい

 

と感じましたが、

 

正直今となっては

 

社労士の営業は

コンサルの営業と比べて

格段に簡単だ

 

と感じています。

 

 

 

 

コンサルの営業に関して

それなりに自信がある今、

 

社労士の営業は

そこまで難しくはありません。

 

 

 

 

社労士のサービスは

すでに問題が顕在化しているので

コンサル営業より簡単なんですね。

 

 

 

従業員とトラブルになった。

 

会社としてやらなければならない

手続きのやり方が分からない。

助成金が欲しい。

 

病気怪我で生活が困っているので

保険請求したい。

 

 

これらはニーズです。

 

 

必要に迫られています。

 

 

 

しかし、

 

理念の策定浸透をしたい。

 

会社組織をよくしたい。

 

人間関係をよくしたい。

というのは、

 

どちらかというと

ニーズというより

ウォンツなんですね。

 

 

 

私の行っているコンサルティングは

どちらかというとウォンツを売っています。

 

 

 

ですから、

経営者が潜在的にもっている

ウォンツを発掘して、

それをニーズに変えてから

コンサル提案をする必要があります。

 

 

 

問題や課題が顕在化していないところに

コンサル営業の難しさがあります。

 

 

 

 

 

 

ましてや、コンサルに

お金を払ったことのない人は、

 

コンサルに数十万円、数百万円単位で

お金を払うということをすることは

簡単ではありません。

 

 

 

 

確かに、コンサルティングを

受けたからと言って

絶対に良くなる保証はありません。

 

 

 

 

最終的に実行するのは

クライアント社長とその従業員

 

です。

 

 

いくら良いコンサルティングを提供しても、

実行されなければ良くはなりません。

 

 

 

クライアント側も

コンサルに依存するのではなく、

自らやる!

という意志が必要です。

 

 

 

 

 

 

また、

売上を直接上げる

マーケティングコンサルならともかく、

お金の流れをきちんと把握して

正しい経営判断をして

情報を社員とも共有して

全員で経営しましょう

とか、

 

 

社長が伝えたいことを

伝わるレベルで言語化して

社員が自立的に動き

成果が上がる仕組みを作りましょう

とか、

 

 

社員の強みと弱みを

お互いにきちんと把握して、

会社の想いやルールを

明確にして共有して、

コミュニケーションをよくして

会社の業績を上げましょう

とかいうのは、

 

業績(売上粗利利益など)との

関連性が明確ではありません。

 

 

 

コンサルが与える価値には

 

経済的効果と

非経済的効果

 

があります。

 

 

 

売上粗利利益などのように

直接数字として目に見える効果と、

お金の流れが分からなくて

モヤモヤするストレスが減った

 

従業員が自立的に動くようになった

 

社員がチームとして

一丸となって仕事に取り組むようになった

 

従業員同士の悪口が減って
人間関係が良くなった

などの数字には

表れない効果があります。

 

 

 

 

 

 

こうした目には見えない価値を

売上や粗利に換算したら

いくらになるのでしょう。

 

 

 

社長は投資効果を考えて

お金を払うはずです。

 

 

 

調達→投資→回収→調達→・・・

 

という循環を考えたときに、

いくら金額が高くても

投資効果が高いと見込まれるのなら

投資するのが経営者

だと私は思っています。

 

 

 

 

ちなみに、

コンサル費用は

その他の経費の中の

「戦略費」

に相当します。

 

 

 

売上

100

変動費

20

粗利

80

固定費

70

人件費

40

その他経費

30

利益

10

 

 

 

上の図が

会社のお金の流れを表した

お金のブロックパズル図です。

 

 

 

この図の中の

「その他経費」は

大きく分けると

3つに分類できます。

 

 

「運営費」

「設備費」

「戦略費」

です。

 

 

 

戦略費は売上を上げるために

使うお金です。

 

 

 

戦略費は

売上(販売個数)に比例して

変動する変動費と似たような

性質を持っています。

 

 

 

つまり、戦略費は

成果を上げるために投資する経費

 

使えば使うほど成果が上がる経費

というわけです。

 

 

 

 

 

 

分かりやすい例で言うと、

広告宣伝費が戦略費となります。

 

 

 

社長は売上を上げるために

広告宣伝にお金を使います。

 

 

 

でも、広告宣伝だって

やったからと言って

必ず売上が上がるわけではない

はずです。

 

 

 

買い手(この場合社長)は

広告宣伝をすれば

売上が上がるだろう

という

期待を買っている

わけです。

 

 

 

広告代理店も

売上を売ることはできません。

 

 

 

あくまでも売ることができるのは

広告の枠だけのはずです。

 

 

 

買い手が買いたいものを

売り手が直接売ることはできない

のです。

 

 

 

 

 

 

同じように、

コンサルを頼めば

会社が良くなるだろうという期待を

経営者は買うことができます。

 

 

 

でも、

コンサルサイドは

経営者が欲しい成果を

直接売ることはできません。

 

 

 

コンサルが売ることができるのは、

経営者が欲しい成果が得られるように、

馬を水辺に連れて行くこと

だけです。

 

 

 

馬が水を飲むかどうかは、

最終的には馬次第なのです。

 

 

 

 

 

 

コンサルに

お金を投資できない経営者は

 

やれば売上が上がると

分かっているのに

広告に投資できない経営者と

同じです。

 

 

 

きちんと覚悟とリスクを

背負わなければ、

欲しいリターンも得られません。

 

 

 

また、お金を払うからこそ

元を取ろうというのが社長です。

 

 

 

 

コンサルの金額は

社長の覚悟の金額であり、

コンサルの覚悟の金額

 

でもあります。

 

 

 

社長はその金額を払うからこそ、

元を取ろうと必死になります。

 

 

 

コンサルもその金額をもらうからこそ、

その価格以上の価値をもたらそうと

必死になります。

 

 

 

 

現に、ある私のクライアントは

お金を払っているのだから

きちんとやらないともったいないじゃん

とよく言います。

 

 

 

このクライアントは

お金が本当に苦手だったのに

私から必死になって学んで

今では1人で

お金のブロックパズル図を

書けるようになりました。

 

 

 

このクライアントの成長は

お金を払っているからこそ

のものだと私は思います。

 

 

 

もし、

コンサルにお金を払うのが

惜しいと思うなら、

 

自分が勉強しに行くか、

社内で育てるしかありません。

 

 

 

我々コンサルがこれだけの

知識とスキルを身に着けるのに

一体どれだけの

お金と時間を費やしているのか。

 

 

 

ちなみに、

私の年間自己投資額は

200万円を超えています。

 

 

 

私たちコンサルにとっては

 

自己投資が仕入(売り物)

だからです。

 

 

 

そうして

 

すでに完成されている

経営幹部のような人材を

期間限定で

いつでも首が切れる状態で

新入社員の月給ぐらいで

雇える

なら安いものだと

私は思うのですがね。

 

 

 

普通に経営幹部を雇ったら

月給はいくらでしょうか?

 

 

 

経営幹部を自前で

雇うのと比べたら

安いものだと思いますが

いかがでしょうか。

 

 

 

ここまで話を聞いても

コンサルにお金を払えない経営者は

自分でお金と時間を費やして

自分で勉強するしかありません。

 

 

 

世の中のほとんどの仕事は

やろうと思えば内製できます。

 

 

 

コンサルが提供するサービスも

自分が勉強しに行って

自分がやれるようになれば

コンサルにお金を払う必要はありません。

 

 

(自分に十分な知識や

ノウハウがあっても

コンサルに頼む価値はあるのですが、

それはまた別の話です。)

 

 

 

ただ、

自分でお金と時間を使って

勉強に行くのと、

すでに知識やノウハウの

ある人間に外注するのと、

どっちが費用対効果が良いのでしょう。

 

 

 

社長なら十分に

計算できるはずです。

 

 

 

 

 

 

コンサルと話してみて、

ある程度行けると感じたら、

覚悟を持って依頼してみましょう。

 

 

 

きちんと自ら行動する

という意志を持っており、

 

よほどの詐欺に合わない限り、

 

程度の差はありますが、

一定の成果は出ますよ^^

 

 

 

私のクライアントも

長い方だとすでに2年近く

コンサルが続いています。

 

 

 

この方たちはその金額の

価値を感じていてくれるからこそ

続いていると私は理解しています。

 

 

 

それではまた明日~

 

 

 


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名前 岩田 健一
住まい 愛知県

Profile

会社の成長と社員の幸せの両方を大切にしたい社長に、 元信用金庫職員、元調剤薬局経理職のキャッシュフローコーチとして お金と人事のコンサルティングで 一流の誠実さを目指しながら
笑顔あふれるつながり作り、会社づくりに貢献する リレーションシップパートナーの岩田健一です。

お金と人事のコンサルティング 岩田事務所 所長

心理学科卒業、 元信用金庫職員、 前調剤薬局経理職の 社会保険労務士資格をもつ 「お金」と「人事」の 経営コンサルタント。

想いの言語化と 経営数字の見える化の コンサルティングを行なう。

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