交渉には相手のベネフィットを考えることが重要です

毎日ブログ生活2733日目

 

 

 

昨日は久しぶりに

あるクライアントさんと

食事をしました。

 

 

 

コロナが5類になって、

少しずつですが

クライアントさんにも

会いやすくなってきました。

 

 

 

また少しずつ

人と会っていければと

思います。

 

 

 

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閑話休題

 

 

 

 

何事も世の中

交渉だらけだと思います。

 

 

 

先日も、あるところで

交渉の席に同席させてもらいました。

 

 

 

交渉の際に気を付けることは

相手の利益だと私は思っています。

 

 

 

相手にとって、

プラスになることであれば

交渉に応じてくださるし、

 

プラスにならない事であれば

交渉にはなりません。

 

 

 

 

ですから、

相手にとっての

ベネフィット（便益・利益）

をきちんと提示する

必要があります。

 

 

 

 

相手にとっての

ベネフィットは

何もお金だけではありません。

 

 

 

社会的地位の向上だったり、

認知度アップだったり、

 

一見すると相手にとって

プラスにならないように

こちらからは見える

ことであっても、

 

プラスになることはあります。

 

 

 

私のコンサルの師匠の1人である、

日本キャッシュフローコーチ協会

代表理事の和仁達也（わにたつや）氏は以前、

 

東京ディズニーランドを

日本に誘致したプロデューサー

堀貞一郎先生にインタビューして

 

それを和仁先生名義で

本として出版したことがあったそうです。

 

 

 

その本の印税も

全て和仁先生がいただいた

ということでした。

 

 

 

 

一見すると、堀先生には

なんのメリットもないように

見えます。

 

 

 

無料で和仁先生のインタビューに答え、

その内容で勝手に(当然監修していますが)

出版され、利益も和仁先生のものです。

 

 

 

 

でも、それに堀先生は応じました。

 

（というより、

和仁先生がこの話を

堀先生に持ち掛けたときに、

 

堀先生側からこの条件を

提案されたそうです。）

 

 

 

 

なぜでしょうか。

 

 

 

それは、

 

・自分の話（年寄りの長話）を

聞いてくれる人がいる

 

・自分の名義ではなく、

自分の功績を後世に残せる

 

などのベネフィットが

堀先生にあったのではないかと

和仁先生は分析されていました。

 

 

 

 

このようにして、

一見すると不平等条約のように

見える条件でも、

 

相手にとっては

ベネフィットがあることもあります。

 

 

 

 

 

ですから、

交渉の席では相手が

何を望んでいるのか

をよく聞く必要があります。

 

 

 

そして、

相手の利益になるように

話をする必要があります。

 

 

 

交渉は、こちらが要望に

柔軟に応じられることや

 

こちらが相手にとって

やっかいなことを

引き受けられることを

 

伝えていくことによって

うまく成立させることができます。

 

 

 

 

もちろん、引ける部分と

引けない部分はきちんと

あらかじめ明確にする

必要があります。

 

 

 

 

 

これは、当然

会社と従業員の関係でも

同じです。

 

 

 

 

会社と従業員も

交渉になることがあります。

 

 

 

この場合、

お互いが合意できる点を

きちんと見つけていくことが

大切です。

 

 

 

相手のベネフィットを考えるための

質問として、

セルフカウンセリングという

質問を応用することができます。

 

 

 

私は何を求めているのか？

私にとって一番大切なものは何か？

私が本当に求めているものは？

 

 

 

この文章の「私」を

「あなた」や「その人」に置き換えます。

 

 

 

その人は何を求めているのか？

その人にとって一番大切なものは何か？

その人が本当に求めているものは？

 

 

 

交渉時に相手の話を聞きながら、

これらの質問の答えを考えて、

それを満たせるように

提案していきます。

 

 

 

 

ちなみに私は実は

労使間トラブルを収めるのが

まあまあ得意な方だと思います。

 

 

 

上記のようなことを考えて

落としどころ(合意点･共通点･妥協点)を

見つけるのがそこそこうまい方だと

思っています。

 

 

 

これは、

ストレングスファインダーの

「協調性」という資質から来ています。

 

 

 

ストレングスファインダーについては以下のブログをご参照ください

 

 

 

交渉も私の強みが生きる

仕事の1つなのだと感じています。

 

 

 

 

是非とも相手の願望・

ベネフィットを

考えていきましょう。

 

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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