顧客開拓は的を絞りましょう

毎日ブログ生活2725日目

 

 

 

日常のやること

やらないことを

きちんと整理したいと

思っています。

 

 

しかし、

なかなか進まないです。。。

 

 

 

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閑話休題

 

 

 

 

事業をやっていると

だれしも売上を上げたいと

思っていると思います。

 

 

 

売上を上げると

一言で言っても、

3つの方向性があります。

 

 

 

 

 

 

ですから、

売上を上げるというとき、

新規顧客数と、

客単価と、

リピートという3つの

視点で考えることが大切です。

 

 

 

そして、

単品単価は競合との

価格競争により決まります。

 

 

 

競争が激しければ

単品単価はシビアに、

 

競合がいなくて

独占に近ければ

単品単価は高くなります。

 

 

 

 

単品単価が

上げられなければ、

 

アップセル

（よりグレードの高いものを売る）

 

クロスセル

（違うものをプラスで売る）

 

することにより

客単価を上げていきます。

 

 

 

 

 

と言われています。

 

 

 

取組むべき順番	既存顧客	新規顧客
既存商品	①	③
新規商品	②	④

 

 

 

ですから、

既存顧客に既存商品を

さらに売ったり、

 

既存顧客に別の商品を

売ったりします。

 

 

 

これがリピートですね。

 

 

 

 

でも、既存先もすでに

いっぱいだとすると、

いよいよ新規顧客開拓となります。

 

（新規顧客に既存商品を売るか、

新規顧客に新規商品を売る）

 

 

 

新規顧客開拓で重要なのは、

自社のお客さんを定義することです。

 

 

 

自社の顧客は誰なのか？

（顧客の定義）

 

その顧客は何を求めているのか？

（顧客の願望）

 

その願望を満たすために

自社はどんな

商品サービスを

提供するのか？

（自社の強み）

 

その商品サービスによって

顧客は何が得れるのか？

（ベネフィット・便益・利益）

 

ということを考えることが

とても大切です。

 

 

 

 

これらが決まらないと、

やみくもに動いて

経費ばかりが掛かります。

 

 

 

 

んです。

 

 

 

 

私も

「仕事をするとお金が儲かる」

と思っていましたが、

 

正しくは

「仕事をするとお金がかかる」

だそうです。

 

 

 

言い得て妙だなと思いました。

 

 

 

ですから、効率よく

仕事をしないと

経費ばかり掛かって儲からない

となってしまいます。

 

 

 

 

 

顧客を区分することを

セグメンテーションと言います。

 

 

 

セグメントされた顧客のうちの、

このセグメントの顧客を狙うと

決めることをターゲティング

と言います。

 

 

 

 

この顧客のセグメントの仕方と

ターゲティングの仕方が

顧客を定義するときの

ポイントとなります。

 

 

 

 

少し別の角度から見てみると、

・どこの

・誰に

・何を

・どうやって

売るのかということになります。

 

 

 

これを決めることを

戦略と言います。

 

 

 

	重点(ウリ)	中心(収益)	範囲(やる)	範囲外(捨てる)
どこの？(地域)
誰に？(客層)
何を？(商品サービス)
どうやって？(販促方法)

 

 

どこのだれに何を売るのか、

重点を決めて、

 

その重点でシェア26％を

取得することを目標とします。

 

 

 

 

シェア26％というのは、

そのセグメントで

№1になったことを

意味します。

 

 

 

 

シェア№1になると、

数々の良いことがあるので、

これを目指す経営をします。

 

 

 

 

あなたの商品サービスが

欲しくて欲しくて欲しくて

欲しくて欲しくてたまらない人が

誰なのか、しっかり考えていきましょう。

 

 

 

 

 

こういうことを

考えることが

 

緊急ではないけれども

重要なことです。

 

 

 

緊急ではないけれども

重要なことを

第二領域と言ったり、

第二象限と言ったり、

クオリティタイムと

言ったりします。

 

 

 

 

この第二領域を考える

時間をきちんと確保することが

経営上非常に重要です。

 

 

 

私との

コンサルの時間は、

第二領域の時間として

 

経営者として

考えなければならないことを

 

考える時間に

してもらうようにしています。

 

 

 

きちんと第二領域を考える

時間を確保していきましょう。

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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