営業の定義、間違っていませんか？

毎日ブログ生活1692日目

 

 

 

私の住む愛知県岩倉市では

今日8月1日から8月23日まで

小学生の子供たちが夏休みです。

 

 

 

どうやら自治体によって

夏休み期間にかなり

ばらつきがあるようです。

 

 

 

名古屋市は7月21日から

夏休みに入っていました。

 

 

 

 

近隣の他の自治体は

8月8日から休みだという

ところもあるようです。

 

 

 

 

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閑話休題

 

 

 

 

ある方と話していた時、

 

とおっしゃっていました。

 

 

 

 

これは、

「営業」＝「売り込み」

とマインドセットされているからです。

 

 

 

私の師匠、

和仁達也氏は

 

 

 

と定義しています。

 

 

 

 

この定義であれば、

売り込む必要はなくなります。

 

 

 

 

単純に相手のお困りごとを聞いて、

こちらの持っている

商品サービスでどのように役立つのかを

考えるだけです。

 

 

 

役に立てそうなら

提案すればいいですし、

 

役に立てなさそうなら

提案しなければいいわけです。

 

 

 

 

 

 

以前に

経営者のお困りごと取材を

100件行いましたが

 

これは相手の真のお困りごとを

ヒアリングする訓練になりました。

 

 

 

この聞き取りのスキルに関しましては

キャッシュフローコーチが

ビジョナリーコーチングと呼んでいる

コーチングの型が役に立ちます。

 

 

 

１．タイトルを聞く

２．現状を聞く

３．理想の姿を聞く

４．ギャップが解消するための条件（能力・行動・環境）を聞く

 

 

 

 

 

 

この型は

一般的にはGROWモデルと

言われています

 

 

 

１．G・・・ゴールを聞く

２．R・・・現状（リアル）を聞く

３．O・・・選択肢（オプション）を聞く

４．W・・・意思（ウィル）を確認する

 

 

 

このコーチングの手順に沿って

話を聞くと、

相手の中の現状と理想のギャップが

浮き彫りになります。

 

 

 

このギャップの解消の仕方を

提案するだけです。

 

 

 

 

先ほど話した

経営者のお困りごと取材では

実はコーチングの訓練を

行っていたわけです。

 

 

 

 

ちなみに、

社労士の先輩丹羽俊彦さんは

コーチングの考え方をベースにした

5ステップクロージング

というものを考案されています。

 

 

 

１．テーマを聞く

２．現状を聞く

３．理想を聞く

４．現状と理想の間にある最大の壁を聞く

５．その壁の壊し方を提案する

 

というものだったと

記憶しています。

 

 

 

なんにしても、

営業ができるようになりたかったら

コーチングの基礎を勉強した方が良い

ということです。

 

 

 

 

売り込みの勉強なんて

必要ありません。

 

 

 

 

もし、

売り込まないと売れない、

価格を下げないと売れない、

頭を下げないと売れない、

というのであれば、

 

その商品サービスは

世の中のお困りごとの

解消に役に立っていない

ということです。

 

 

 

この場合は商品サービスの

質の向上に投資する必要があります。

 

 

 

QCD（品質、価格、納期）

の見直しが必要ということです。

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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