女性社長のお悩み相談専門
キャッシュフローコーチ岩田健一

営業の定義、間違っていませんか?

営業等

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毎日ブログ生活1791日目

 

 

 

私の住む愛知県岩倉市では

今日8月1日から8月23日まで

小学生の子供たちが夏休みです。

 

 

 

どうやら自治体によって

夏休み期間にかなり

ばらつきがあるようです。

 

 

 

名古屋市は7月21日から

夏休みに入っていました。

 

 

 

 

近隣の他の自治体は

8月8日から休みだという

ところもあるようです。

 

 

 

 


 

 

 

閑話休題

 

 

 

 

ある方と話していた時、

 

営業の勉強をしようとしているけれども、

売り込まなくてはならないと思うと

行動が止まってしまう

 

とおっしゃっていました。

 

 

 

 

これは、

「営業」=「売り込み」

とマインドセットされているからです。

 

 

 

私の師匠、

和仁達也氏は

 

 

営業とは

相手のお困りごとと

こちらの商品サービスを

マッチングする

お見合いの場

 

 

と定義しています。

 

 

 

 

この定義であれば、

売り込む必要はなくなります。

 

 

 

 

単純に相手のお困りごとを聞いて、

こちらの持っている

商品サービスでどのように役立つのかを

考えるだけです。

 

 

 

役に立てそうなら

提案すればいいですし、

 

役に立てなさそうなら

提案しなければいいわけです。

 

 

 

 

 

 

以前に

経営者のお困りごと取材を

100件行いましたが

 

これは相手の真のお困りごとを

ヒアリングする訓練になりました。

 

 

 

この聞き取りのスキルに関しましては

キャッシュフローコーチが

ビジョナリーコーチングと呼んでいる

コーチングの型が役に立ちます。

 

 

 

1.タイトルを聞く

2.現状を聞く

3.理想の姿を聞く

4.ギャップが解消するための条件(能力・行動・環境)を聞く

 

 

 

 

 

 

この型は

一般的にはGROWモデルと

言われています

 

 

 

1.G・・・ゴールを聞く

2.R・・・現状(リアル)を聞く

3.O・・・選択肢(オプション)を聞く

4.W・・・意思(ウィル)を確認する

 

 

 

このコーチングの手順に沿って

話を聞くと、

相手の中の現状と理想のギャップが

浮き彫りになります。

 

 

 

このギャップの解消の仕方を

提案するだけです。

 

 

 

 

先ほど話した

経営者のお困りごと取材では

実はコーチングの訓練を

行っていたわけです。

 

 

 

 

ちなみに、

社労士の先輩丹羽俊彦さんは

コーチングの考え方をベースにした

5ステップクロージング

というものを考案されています。

 

 

 

1.テーマを聞く

2.現状を聞く

3.理想を聞く

4.現状と理想の間にある最大の壁を聞く

5.その壁の壊し方を提案する

 

というものだったと

記憶しています。

 

 

 

なんにしても、

営業ができるようになりたかったら

コーチングの基礎を勉強した方が良い

ということです。

 

 

 

 

売り込みの勉強なんて

必要ありません。

 

 

 

 

もし、

売り込まないと売れない、

価格を下げないと売れない、

頭を下げないと売れない、

というのであれば、

 

その商品サービスは

世の中のお困りごとの

解消に役に立っていない

ということです。

 

 

 

この場合は商品サービスの

質の向上に投資する必要があります。

 

 

 

QCD(品質、価格、納期)

の見直しが必要ということです。

 

 

 

それではまた明日~

 

 

 


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ホームページ iwata-office.jp

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名前 岩田 健一
住まい 愛知県

Profile

会社の成長と社員の幸せの両方を大切にしたい社長に、 元信用金庫職員、元調剤薬局経理職のキャッシュフローコーチとして お金と人事のコンサルティングで 一流の誠実さを目指しながら
笑顔あふれるつながり作り、会社づくりに貢献する リレーションシップパートナーの岩田健一です。

お金と人事のコンサルティング 岩田事務所 所長

心理学科卒業、 元信用金庫職員、 前調剤薬局経理職の 社会保険労務士資格をもつ 「お金」と「人事」の 経営コンサルタント。

想いの言語化と 経営数字の見える化の コンサルティングを行なう。

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