名刺を見直すための「ドリルと穴」理論

毎日ブログ生活3574日目

 

 

 

明日は長男が文化祭で

ヨーヨーパフォーマンスを

します。

 

 

 

残念ながら父兄や

OBや関係者のみが

入れるので、

一般の人は見ることができません。

 

 

 

通常の競技は3分なのですが、

持ち時間は15分のようです。

 

 

 

おそらく長男が専門の3Aは

3分の演技をするのでしょうが、

 

その演技前に他の部門などの

説明をするのでしょう。

 

 

 

高校生が

どのぐらいヨーヨーに

関心を持ってくれるのか、

楽しみです。

 

 

 

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閑話休題

 

 

 

 

先日、

キャッシュフローコーチ仲間の

税理士、小林雄気さんが

 

キャッシュフローコーチの

勉強会で名刺講座をしてくださいました。

 

 

小林雄気税理士事務所（名古屋）１年後の会社の姿を見える化 – 名古屋から日本全国の経営者の不安や不満を治療する「会社のお医者さん」の税理士事務所です。弥生会計対応。

 

 

小林さんは

自社のマーケティングに

こだわり、

 

今年は新規問い合わせも

新規顧問契約も

かなり増えている

ということでした。

 

 

 

 

小林さんがいつも強調しているのは、

「ドリルと穴」の話です。

 

 

 

 

「顧客は

穴を開けたい(ベネフィット)から

ドリル(商品)を買うだけで、

 

ドリル自体が

欲しいわけではない」

 

という話です。

 

 

 

 

顧客が何を欲しがっているのかと、

その手段は別です。

 

 

 

ですから、

何を欲しがっているのかを

ちゃんと見極めて

名刺などの販促ツールに

記載する必要がある

と強調しています。

 

 

 

さらに、

「あなたのお客さんは

何を欲しがっているんですか」

というような質問を

経営者にすると、

 

コンサルタントのような

無形の商品を扱っている人は

「未来」などの抽象的な回答をし、

 

美容師のような

有形の商品を扱っている人は

「カット」のような

具体的な回答をする

 

ということでした。

 

 

 

この質問に対して

明快に顧客のベネフィットを

答えられた経営者は

1人しかいなかったと言います。

 

 

 

そのぐらい、

自分が何(どんなベネフィット)を

売っているのかが

分かっていない人が多い

という話でした。

 

 

 

 

ベネフィットを見つけて

名刺に反映させるには

 

１．顧客の悩みや願望を紙に書き出す

 

２．自分が解決できるものに丸を付ける

 

３．丸を付けたもののうち、

適切に価格設定できるものを二重丸にする

 

４．自分がやりたい順番で優先順位をつける

 

というようにして

売り物を決めるということです。

 

 

 

 

で、ポイントは

ちゃんと紙に書き出すこと

だと強調されていました。

 

 

 

私もそうですが、

パソコンでやりがちなんですよね。

 

 

 

自分の手を使って書くと

思考が立ち上がります。

 

 

 

実際にやってみたのですが、

なかなか決まりませんでした^^;

 

 

 

そのぐらい、

頭を使う仕事は簡単ではない

ということです。

 

 

 

だからこそ、

ワークショップ的な

取組で誰かに

サポートしてもらうか、

 

コーチングや

コンサルティングを

個別に受ける必要があると

私は思います。

 

 

 

コンサルに頼むメリットは、

こうした実行援助に

あるのだと改めて思いました。

 

 

 

・社員に、社長の想い通りに

自主的に働いてくれるようになってほしい

 

・社員が自主的に仕事をして

自分の責任を果たしてほしい

 

という経営者に対して

 

 

 

理念(社長の想い)や

組織図(責任分担)を整理して

 

会社の方向性と

社員の果たすべき責任と目標を伝える

ことにより、

 

社員がやるべきことを

ハッキリさせることで

 

自主的な行動を促していくことの

実行援助をしています。

 

 

 

(やっぱりうまく

まとまらなかった^^;)

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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