事業転換は試行錯誤の連続です

毎日ブログ生活3658日目

 

 

 

昨日は私が所属する

名古屋市名駅倫理法人会の

モーニングセミナーが

ありました。

 

 

 

自分がモーニングセミナーの

運営に携わる役職についているので、

自単会のモーニングセミナーでは

ずーっと気が張り詰めています。

 

 

 

運営に気を取られ過ぎているせいで

自分から挨拶するより

先に挨拶されることが多いです。

 

 

 

これではいかんと思いながら、

なかなか自ら挨拶する余裕がないです。

 

 

 

前専任幹事は、

私と同じように

ピリピリしながらも

ちゃんとみんなに

挨拶していたので、

言い訳に過ぎないです。

 

 

 

自己革新が足りなくて

反省します。

 

 

 

---

 

 

 

閑話休題

 

 

 

昨日のブログでは、

衰退産業の事業承継

について書きました。

 

 

 

経営とは

「変わらないために変わり続けること」

ですので、

 

「経営理念と信用は

受け継ぐけれども、

事業は変わってもいい」

という話をしました。

 

 

今日は、では事業を

どのように転換するのか

ということについて

その方法論を

お伝えしたいと思います。

 

 

 

1つ目は

ビジネスモデルキャンバス

で自社の現状を分析をすること

 

2つ目は

顧客・商品の二軸で考えること

 

3つ目は

デザイン思考で試行錯誤すること

 

です。

 

 

 

ビジネスモデルキャンバス

 

 

事業を転換する際に、

やみくもに転換すればよい

というわけではありません。

 

 

 

時間とお金が潤沢にあるなら

そういうことも可能かもしれませんが、

中小企業には時間もお金もありません。

 

 

 

ですから、

今持っているもの

今持っている強み

から事業を転換していきます。

 

 

 

前述の通り、

経営理念と信用は持っています。

 

 

 

それ以外に強みを

発掘しなければなりません。

 

 

 

その強みの発掘の着眼点として

ビジネスモデルキャンバスを

使いましょうという話です。

 

 

 

 

 

ビジネスモデルキャンバスの

書き方・使い方に関しては

他のウェブページに任せます。

 

 

いろいろ出ていますので、

興味がある方は

調べてみてください。

 

 

 

で、ビジネスモデルキャンバスの

右側は顧客との接点を、

左側は価値提供のためのリソースを

示しています。

 

 

 

右側を重視する考え方を

ポジショニング派と言い、

左側を重視する考え方を

ケイパビリティ派と言います。

 

 

 

昔はプロダクトアウト

と言って、物を作って

そのものをどうやって売るのかを

考えていました。

 

 

しかし、

それでは物が売れなくなり、

その後マーケットインと言って、

顧客の要望を聞いてから

商品開発するようになりました。

 

 

右側を重視するのは

このマーケットインの

考え方から来ています。

 

 

 

しかし、そもそも

その顧客の要望を満たすものを

作る体力や技術がなければ

何もできません。

 

 

 

ですから、

ケイパビリティ

(強みや資源)を重視して、

 

ケイパビリティを活かした

価値提供を考えましょう

というのが、

 

事業転換の考え方になります。

 

 

 

つまり、ビジネスモデルキャンバスを

すべて埋めて現状を確認することにより、

 

・自社が提供している本質的な価値

・自社の価値を受け取っている顧客や顧客との関係性

・自社の価値を生み出している資源

 

を網羅的に知ることができます。

 

 

 

これらが、

現在の事業の強みになるわけです。

 

 

強みの分析で3C分析や

SWOT分析というものもありますので、

これらも興味があればやっていただければ

と思いますが、

 

とにかく現状をきちんと把握して

自社の強みを洗い出すことが先決です。

 

 

 

その強みは

・顧客との関係性

にあるのかもしれませんし、

 

・人脈(キーパートナー)

・利権(キーリソース)

にあるのかもしれません。

 

 

 

中小企業の強みは

会社の歴史と社長の人脈ぐらい

という方もいますが、

 

現状を細かく把握することにより、

コアな技術やつながりなどを

発掘できる可能性があります。

 

 

 

是非とも現状分析を

しっかり丁寧に

やっていただきたいです。

 

 

 

顧客・商品の二軸

 

 

強みを把握した後は、

その強みを活用して

いかに価値提供できる

ようになるか

ということです。

 

 

 

まず、前提として、

事業を考える際に

顧客と商品の2軸で考えます。

 

 

 

既存の顧客⇔新規の顧客

既存の商品⇔新規の商品

 

 

 

この2軸で考えたときに

①既存の顧客に既存の商品を売る(既存市場浸透策)

②既存の顧客に新規の商品を売る(商品開発策)

③新規の顧客に既存の商品を売る(新規市場開拓策)

④新規の顧客に新規の商品を売る(多角化策)

の4つのパターンが考えられます。

 

 

この中で、取組むべき順番は

①→②→③→④の順番です。

 

 

事業転換というと

④を考える人が多いのですが、

時間とお金がない

中小企業にとっては

一番やってはいけない策です。

 

 

また、②よりも③を

優先してしまいがちですが、

コストが少なくて済むのは②です。

 

 

すでに顧客との信頼関係があるので、

その中で違うものを買ってもらう方が

はるかにコストが少なくて済みます。

 

 

 

考えてみてください。

 

 

 

一度行ったこと

のある飲食店と、

初めての飲食店、

どちらの方が足を

運びやすいでしょうか。

 

 

 

一度でも有料で

買ったことがある

という事実は、

 

次も有料で買ってもらえる

可能性があるということです。

 

 

 

新規顧客開拓は

ます初めの1つ目を

買ってもらって

見込客から既存顧客に

なってもらうところから

始めなければなりません。

 

 

 

一般的に、

既存顧客に売るのと

新規顧客に売るのでは、

営業コストが5倍かかる

と言われています。

 

 

 

やはり「買ったことがある」

という経験は、

とても大きな違いなのです。

 

 

 

ということで

事業転換を考える際には

①ができないのであれば、

②から考えることになります。

 

 

 

この際に有効なのが

顧客アンケートです。

 

 

 

昨日のブログでも

記載しましたが、

 

和菓子屋の営業継続が

出来なくなった際に

 

お得意様(既存顧客)の

お困りごとを聞きに行った

 

というところが

和菓子業から運送業

という事業転換への

足かかりでした。

 

 

 

ですから、

まずは顧客に聞くこと

(リサーチ)

から始めたいところです。

 

 

 

そして、ようやく

デザイン思考が出てきます。

 

 

 

デザイン思考

 

 

 

デザイン思考は

新しいものを作る際の

考え方の1つです。

 

 

 

0から1を作成するには、

 

コンセプトを決めて

試作品(プロトタイプ)を作成し、

市場に投入して調査(リサーチ)し、

結果を分析して

コンセプトに反映する

 

というような、

 

・再定義

・プロトタイピング

・リサーチ

・分析

 

を行ったり来たりしながら

新規商品を開発していく

必要があります。

 

 

 

 

 

 

 

このようにして

アイデアを形にして

投入・調査し、分析し、

を繰り返していくと、

 

新しい商品サービスを

開発することができます。

 

 

 

まとめ

 

 

 

最後に、

実際に作った商品を

組み込んだビジネスモデルを

 

ビジネスモデルキャンバスに

折り込んで未来のビジネスモデルを

俯瞰してみます。

 

 

 

こうして、

投入すべき新事業が

一旦完成します。

 

 

 

しかし、これで終わりではなく、

これを市場に投入して

結果によっては次の商品を

作っていきます。

 

 

 

新規商品開発は

数の勝負です。

 

 

 

ファーストリテイリングの

柳井正さんがおっしゃるように、

 

商売は1勝9敗です。

 

 

 

9敗しても、

大儲けできる

1勝ができればOKです。

 

 

 

トライ＆エラーで

試し続けて

何度も失敗してようやく

成功が訪れます。

 

 

 

これだけ聞くと、

新規事業はやらない方がよい

ように聞こえます。

 

 

 

はい。その通りです。

 

 

 

経済合理性だけで考えたら、

新規事業ほど採算が合わない

ものはありません。

 

 

 

しかし、現在の事業が

やがて衰退するすることを

考えると、

 

今の商売がうまくいっているうちに、

次の商売を考えておかないと

いけないわけです。

 

 

 

今の商売で得た資金で、

次の商品開発をする。

たとえ、合理的ではないとしても。

 

 

 

こうしないと、

やがて事業を転換することも

できずに事業が滅びてしまいます。

 

 

 

ですから、

新規事業をやる際には、

「何が何でもやり切る！」という

経営者の不退転の覚悟と

経営者自身が深く関わること

(時間を投入すること)が

必要なのです。

 

 

 

せっかくの

経営理念(これまでの教訓)と

信用(顧客)があるうちに、

 

自社の強みを活かして

あらたな事業に

転換される旅に出て、

 

事業承継・事業継続できるよう

願っています。

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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