紹介されたければ強み(経歴と人脈)で差別化を図ろう

毎日ブログ生活3232日目

 

 

 

昨日は社労士会の

官署勉強会に出席してきました。

 

 

社労士の仕事もしていますので、

法改正や制度改正の情報を

キャッチアップしておかないと

いけません。

 

 

 

勉強する事ばかりで大変です。

 

 

 

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閑話休題

 

 

 

 

いろんなところで人と会うと

生命保険損害保険関係者が

必ずと言っていいほどいます。

 

 

 

よくこれだけ競合がいるのに

こんなにも保険で

食べている人がいるのだと

驚くばかりです。

 

 

 

で、私も営業には苦労しているので

なるべく協力できないかな

とは思うわけです。

 

 

 

でも、紹介しにくい人が圧倒的に多いです。

 

 

 

なぜ紹介できないかというと、

強みが不明確だからです。

 

 

 

 

例えば、行政書士さんで

考えてみましょう。

 

 

 

行政書士が扱える手続の数は

数百と言われているほど多種多様です。

 

 

 

そんな行政書士さんが

「私はなんでもやります」

と言われたら、

紹介のしようがないのです。

 

 

 

それよりか、

「交通事故に遭った際に

生命保険会社が等級で分けるのですが、

その等級を有利に変更することができます」

とか、

 

「経営審査に強いです」とか

 

「農地転用の仕事が多いです」

 

という人の方が印象に残るし

紹介がしやすいのです。

 

 

 

 

弁護士さんでも

「交通事故、離婚、なんでもやります」

という人はごまんといます。

 

 

 

それよりも、

 

「私は交通事故に強いです。

なぜならば、損害保険会社側の

弁護士として仕事をしていた

経験があるからです。」

 

と言われた方が、

紹介しやすいのです。

 

 

 

 

このように、専門性や強みを

明確に出してくれる人は

紹介しやすいです。

 

 

 

たとえば先日お会いした

保険の方ですと、

 

「銀行出身なので

銀行格付けの上げ方を

教えることができます。」

 

「自分のクライアント同士を

お繋する活動をしています。」

 

という方がいらっしゃいました。

 

 

 

こういう保険募集人の方が

他の人と比べてはるかに紹介しやすいです。

 

 

 

私はなるべくその人の強みを聞く質問をするのですが、

その際に答えが不明確であったり、

強みが弱かったりすると、

印象にも残らないし、紹介にもつなげにくいです。

 

 

 

 

特に保険の場合は誰が売っても商品は同じです。

 

 

 

ということは、

その人の強みでしか差別化を図ることができない

ということです。

 

 

 

究極、零細企業の強みなんて言うのは、

「社長の経歴」「社長の人脈」「社長の人柄」「経営理念」

ぐらいしかありません。

 

 

 

「人柄」は正直最低条件で、

差別化にはさらに

「経歴」と「人脈」が必要です。

 

 

そして、経営理念に共感できると

さらに紹介しやすくなります。

 

 

 

 

ちなみに私の場合、

「元信用金庫職員」

「元調剤薬局経理職」

「社会保険労務士」

という経歴・資格を前面に出しています。

 

 

 

そして、

ランチェスター経営的に言えば、

 

地域

「岩倉市内および片道30分圏内」

 

客層

業種としては「医療介護福祉系」「建築系」。

客層としては「家族外従業員が1名以上30人以下の会社経営者」

 

商品

「人や組織に関する相談

（チームビルディング）」

「経営理念の見直し・言語化」

 

という3つの軸で切り取ったセグメントで

得意領域を説明するイメージを持っています。

 

 

 

	重点	中心	範囲	範囲外
地域	岩倉市内	事務所より片道30分圏内	事務所より片道1時間圏内	片道1時間以上
客層	調剤薬局経営者 建築系経営者	家族外従業員が1名以上 30人以下の会社経営者	家族外従業員100名未満	サラリーマン
商品	チームビルディング 経営理念策定	社長コーチング CFコーチ	研修セミナー講師業 労務相談および手続顧問	助成金・給与計算・年金

 

 

 

 

また、

よく人から言われる

人柄的な強みは

 

「面倒見が良い」

 

「コツコツやる」

 

「聞く力がある」

 

「分かりやすく説明してくれる」

 

「あれもこれも相談できる」

 

「確実なことしか言わないので信頼できる」

 

などです。

 

 

 

自分では

 

「業務(組織)・法律(労務)・採算(財務)の

三面から経営を見ることができる

（組織×人事労務×財務)」

 

という掛け算が強みだと思っています。

 

 

 

まあ、私の強みは私の主観によるものなので、

この強みがマーケティング(紹介営業)に

プラスになるのかは自分では分かりませんが^^;

 

 

 

どんな商売も、戦略は技術の差は

正直最終的には無くなります。

 

 

 

ですから、社長の経歴と人脈を

深堀するしかないのです。

 

 

 

徹底的に強みを深堀して、

どうやって紹介してもらうのかを

考えていきましょう。

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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