値付けは経営（サービス業の値付けのヒント）

毎日ブログ生活2669日目

 

 

 

今年の1月に約3～4年ぶりに

自転車を修理しました。

 

 

 

それ以来、

キックボクシングジムに

通う際に自転車で行っています。

 

 

片道30分ぐらいかかるので、

運動不足解消にはちょうど良いです。

 

 

 

中学校高校の6年間、

同じぐらいの距離を

毎日自転車で通勤していたので

懐かしく感じています。

 

 

 

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閑話休題

 

 

 

あるサービス系の

仕事をしている方から

サービス価格の設定について

質問を受けました。

 

 

 

せっかくなので、

その方にお伝えした内容から

今日のブログを書きたいと思います。

 

 

 

値付けのヒントになれば幸いです。

 

 

 

０．値付けの初めに

１．役務に対する金額設定の基本

２．機会損失･逸失利益

３．需要と供給（限定合理性）

４．ライフタイムバリュー

 

 

 

 

０．値付けの初めに

 

 

京セラ創業者の

故・稲盛和夫氏が

 

「値付けは経営」

と言っているぐらい

値付けは重要な経営判断です。

 

 

 

値付けによっては

経営が良くなることもあれば、

逆に悪くなることもあります。

 

 

 

ですから、

会社の経営状態

（会計数字）も勘案しながら

検討したいものです。

 

 

 

ですが、今日の話では

会計状況の話は

一旦無視して話します。

 

 

 

ご了承ください。

 

 

 

 

１．役務に対する金額設定の基本

 

 

 

役務（労働）に対する

料金の基本は

だと思っています。

 

 

 

建設業も人工で計算しますし、

 

製造業でも工数にかかる

時間でチャージを決めています。

 

 

 

ですから、

時間単価をいくらで

設定するのかと

 

見込の時間数で

計算していきます。

 

 

 

 

２．機会損失･逸失利益

 

 

 

時間は全ての人に

平等に与えられた資源です。

 

 

 

時間の使い方は

トレードオフ

の関係になります。

 

 

 

例えば、Aという仕事を選択すると、

他の仕事を選択することはできなくなります。

 

 

 

つまり、Aという仕事を

選択することによって、

 

他の仕事で得られた

可能性のある収益を放棄する

ことになります。

 

 

 

この、放棄した収益を

機会損失とか、

逸失利益と言います。

 

 

 

仮にAという仕事が50万円で、

その仕事に100時間かかるとしましょう。

 

 

 

その100時間を使って

他の仕事で50万円より

多い金額を稼げるのであれば、

 

Aという仕事を選択しない方が良い

ということになります。

 

 

 

 

時間は常にトレードオフ

ということを念頭に

置いておきたいものです。

 

 

 

３．需要と供給（限定合理性）

 

 

 

あなたの提供するサービスは、

大体可能なものでしょうか？

 

 

 

例えば、

スーパーのレジ打ちの

ような仕事であれば、

 

誰がそこに入っても

同じように仕事ができます。

 

 

 

このように簡単に

置き換えられる仕事は

単価が安くなります。

 

 

 

 

しかし、

コンサル業ような

ある程度のスキルがないと

出来ない仕事だと、

 

替えがきかない仕事ですので

単価を高く設定することができます。

 

 

 

 

ちなみに、

経済学でよく使われる

「合理的な経済人」であれば、

世の中で一番合理的な選択ができますが、

 

現実の世界では

「合理的な経済人」は存在しません。

 

 

 

つまり、

自分の知っている

選択肢の中からしか

選択することができません。

 

 

 

これを「限定合理性」と言います。

 

 

 

私と同じような

コンサルをしていて、

 

私よりもスキルが高い人は

数多くいるかもしれませんが、

 

私以外のコンサルを知らなければ

選択することはできないのです。

 

 

 

 

ですから、

 

その人の人脈の中に、

自分と同じ仕事ができる人が

いるかどうかということは、

 

価格設定に与える影響が大きい

と言えます。

 

 

 

 

できるだけ

唯一無二の仕事ができる方が

単価を高くすることができます。

 

 

 

４．ライフタイムバリュー

 

 

 

とは言え、

無茶苦茶高すぎる金額では

仕事が長く続かないでしょう。

 

 

 

一般的には、

1人の顧客と付き合う際には、

 

その顧客からの

ライフタイムバリューが

最大になるように

付き合い方を考えます。

 

 

 

ライフタイムバリューというのは、

その人が一生の間に

お金を払ってくれる額の

トータル額を言います。

 

 

 

 

100万円の商品でも

生涯で1回しか買ってくれないなら

ライフタイムバリューは100万円です。

 

 

 

1万円の商品でも

生涯で1000回買ってくれるのなら

ライフタイムバリューは1000万円です。

 

 

 

一般には前者

（ライフタイムバリュー100万円）

よりも

後者（ライフタイムバリュー1000万円）

の方が

良いとされています。

 

 

 

 

いくら需要と供給の関係で

単価を高く設定できたとしても

買ってくれる頻度が

少なくなってしまったら

元も子もありません。

 

 

 

持続可能性も考えながら

値付けをします。

 

 

 

 

５．まとめ

 

 

 

時間単価は

需要と供給を考えながら設定し、

 

時間数をかけていきます。

 

 

 

その上で、

相手にどれだけの

価値を与えられるのか

ということを

考えていきたいものです。

 

 

 

 

結局商売は

価値と価格の交換

ですから

 

当然きちんと価値を

出せているというのが

大前提にあります。

 

 

 

 

適切に値付けをして

価値に見合った

正当な価格を提示したいものです。

 

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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