売るということの本質、買うということの本質とは

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毎日ブログ生活2103日目

昨日はある方から

営業を受けました。

本当に価値を提供できるかどうか

きちんと言い切れないからこそ

提案を躊躇する姿勢は、

共感できるものがありました。

自信がないというより、

その難しさが分かっているからこその

ためらいだと私は感じました。

私も同じように

思うことがよくあるので、

非常に共感できる営業姿勢でした。

閑話休題

以前、ある方から勧められて

セールスレター革命

という本を読んだことがあります。

この本には

売ることと

買うことに関する

本質が書かれています。

まず、この本では

買うことの本質について

以下のように書かれています。

お客さんは物ではなく、

その物が購入後に発揮する効力

（ベネフィットと言います）

を買っているのです。

 

 

 

自分の悩みを解決したり

願望を実現したいするために、

解決策として商品を買うわけです。

（同書P67より）

また、同様に、

売ることの本質について

以下のように書かれています。

(前略)

 

 

こう考えると、営業マンは

お客さんが求める商品の効力を

売っているわけではない

ことが分かります。

 

 

 

営業マンが売るものは、

商品そのものであり、規格です。

 

 

 

商品の効力を売ることは

できないのです。

（同書P70）

さらに同書では

このように続きます。

（前略）

 

営業マンが販売するものと

お客さんが購入するものは

違うのです。

 

 

売り手が売るもの≠お客さんが買うもの

 

 

こう考えて初めて、

新しい世界が見えてきます。

 

 

 

すなわち、

お客さんが買うのは、

自分の悩みを解決する商品の効力。

 

 

営業が売るものは、

商品そのもの。

 

 

売ると買うは別個の行為。

 

 

 

 

別個の行為なら

二つを結ぶものが必要になります。

 

 

 

営業マンはこの二つを

結びつけるものを

提供しなければなりません。

 

 

 

これを結びつけるものが

「信頼」です。

 

 

 

「お客さんの立場で考える」とは、

商品の効力そのものを

提供することではありません。

 

 

 

そのプロセスから生まれる

信頼を獲得することなのです。

 

（同書P71）

以上の内容が、

売ること、買うことの本質だと

私は思っています。

冒頭で出てきた営業マンは

私に効力を売ることはできません。

しかし、

私が期待する

ベネフィットについて

一生懸命に考え、

何とかして効力（ベネフィット）を

手に入れてもらいたいという

その姿勢が信頼に足る行為だったと

私は思います。

この辺りの話は、

ハイパワーマーケティング

に出てくる

「卓越の戦略」に

通じるものがある

と私は思っています。

「お客さんの立場で考え」ている

と感じたからこそ、

冒頭の営業マンに

私は共感を持ったのでしょう。

それではまた明日～

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