サービス業が価格を決めるときの3つの着眼点

毎日ブログ生活2069日目

 

 

 

昨日は次男の要望に応えて

愛知県蒲郡市まで

メロン狩りに行ってきました。

 

 

 

そこまで行ったのなら

ついでにということで、

豊川稲荷をお参り。

 

 

 

豊川稲荷の本堂に

お賽銭を入れて

お参りしている

まさにその瞬間から

一気に土砂降りになりました・・・

 

 

 

そんなタイミング良いことある？

と思いながら、

土砂降りの中、狐塚にお参りし、

ずぶ濡れになりながら帰宅しました。

 

 

 

雨が降る前に

メロン狩り終わって

よかったです。

 

 

 

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閑話休題

 

 

 

サービス業の

クライアントから見積もりを作るときに

どのように考えたらよいのか質問を受けました。

 

 

 

せっかくなので、

このクライアントに

私が回答した内容を

シェアしたいと思います。

 

 

 

まず、価格の決定に必要なのは

以下の3つの着眼点だと私は考えています。

 

 

 

 

 

 

 

説明しやすいものから順に説明します。

 

 

 

２．こちら側のコストはどうか（機会損失含む）

 

例えば、「打合せ」

に関して見てみましょう。

 

 

打合せ1回の出席に係る

コストはいくらでしょうか。

 

 

交通費は分かりやすいですね。

あとは人件費でしょうか。

 

 

 

お金のブロックパズル図で

逆算して必要経費を積み上げていくと、

必要な月商が計算できます。

 

 

 

必要月商を月の稼働日数

（週休1日なら26日、週休2日だと22日）

で割ると、必要日商が計算できます。

 

 

 

必要日商を1日の稼働時間

（通常8時間）で割ると、

必要な時間売上が計算できます。

 

 

 

打合せは何時間かかるのでしょうか。
往復の移動時間を含めると

どうなるでしょうか。

 

 

また、打合せの時間には

他の仕事をすることができません。

 

 

その時間、自由であれば、

ひょっとしたら

別の（もっと高い）売上を

上げることができるかもしれません。

 

 

 

つまり、他の売上を放棄して、

この打合せのために時間を使うわけになります。

 

 

 

こうした目に見えないコスト
（本来であれば得られた

可能性のある売上を放棄するコスト）を
機会損失と言います。

 

 

本来であれば、見積もりには

この機会損失部分を盛り込む必要があります。

 

 

 

 

３．品質・コスト・納期（QCD）のバランスはどうか

 

 

QCDというのは、
製造業でよく使われる言葉で、

品質とコストと納期の３つが
トレードオフ（相反）の関係になっている
ことを表しています。

 

 

 

品質を上げようとすると

コストが増えて納期が延びます。

 

コストを下げようとすると

品質が低下して納期が延びます。

 

納期を短くしようとすると

品質が低下してコストも増えます。

 

 

 

この3つのバランスを考えて

価格を決定していきます。

 

 

 

これは製造業だけではなく

サービス業も同じだと私は思います。

 

 

ですから、価格を決めるときは、

価格だけではなく品質と納期も

同時に考える必要があります。

 

 

 

ボランティアではなく、
ビジネスとしてやっている以上、
サービス業だからこそ、
明確な線引きが必要だと私は思っています。

 

 

 

品質、コスト、納期で考えた場合、

コストだけは明確で分かりやすく、

品質、納期は伝わりづらい部分があります。

 

 

品質、納期をきちんと伝えたうえで、

コストを伝えるのがコツです。

 

 

コストを伝えるのは一番最後が鉄則です。

 

 

 

１．クライアントから見たらどう見えるか

 

 

２．こちら側のコストはどうか（機会損失含む）
３．品質・コスト・納期（QCD）のバランスはどうか
の２つは、こちらサイドの視点の話です。

 

 

それとは別に、クライアント視点も必要です。

 

 

価格を上げるためには
「価値を付加する」ことと
「価値を伝える」ことの両方が必要です。

 

 

いくら価値を付加しても、
付加した価値が相手に伝わらなかったら、
価格に反映されることはありません。

 

きちんと価値を伝える
（価格に納得してもらう）
必要があります。

 

そして、そのためには

日本キャッシュフローコーチ協会
代表理事、和仁達也氏の言葉を借りれば、

発想が必要です。

 

 

 

 

例えば、社労士を名乗っている私が
「月10万円です」と言っても
誰も買ってくれません。

 

 

社労士の顧問料は月額３～５万円
という相場観があるからです。

 

 

そうではなく、

と伝えるとどうでしょうか。

 

 

価値＝幹部社員
価格＝パート（月８～１０万円）

となります。

 

 

何を言わないと

価値＝不明
価格＝社労士（月３～５万円）

となってしまいます。

 

 

価値は何と比べられたいのか
価格は何と比べられたいのか

相手任せにせず、
こちらサイドで考えて提示できると、
相手に説得力が出てきます。

 

 

 

４．その他

 

 

 

ちなみに、

価格の話から外れますが、

そもそも「契約の目的」を

きちんと共有しておくことが

何より大切です。

 

 

 

サービスを提供する場合、

そのサービスを受けたい目的があるはずです。

 

 

 

提供するサービスだけで

その目的が達成されることはありませんが、

 

何を目指して契約するのか

きちんとお互いに共有しておくことが

何より大切です。

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

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