自分のことではなく相手のことを考えましょう

毎日ブログ生活1384日目

 

 

 

バタバタしていたら

クライアントに

連絡し忘れてしまいました。

 

 

大変申し訳ありませんでしたm(_ _)m

 

 

 

---

 

 

 

閑話休題

 

 

 

今日はかなり辛口です。

残念な経営者の話です。

 

 

 

 

先日、ある経営者から

相談に乗って欲しいと

電話がありました。

 

 

 

 

コンサルティングは

有料で提供している

サービスですので、

 

本来であれば

お断りしたい話でしたが

お付き合いなどの諸事情から

相談を受けることにしました。

 

 

 

 

で、話を聞くと、

 

 

 

 

という話でした。

 

 

 

 

守秘義務があるので

かなりオブラードに包んで話すと、

 

 

 

 

という内容でした。

 

 

 

 

で、

全体を俯瞰してみるために

直接関係なさそうなことも含めて

いつものように

いろいろヒアリングしました。

 

 

 

私がよく聞くのは

それを行ないたい

理由や背景です。

 

 

 

自分の商品を売りたい

というのは

表面的なできごとレベルの話です。

 

 

 

↑マンガでやさしく分かる「学習する組織」より

 

 

 

 

その商品を売って

どうなりたいのか、

 

あるいは

 

その商品を普及して

どんな社会を作りたいのか、

 

 

 

商品を売りたい

 

などを聞いていきます。

 

 

 

で、残念ながら

そこに明確な動機が

見当たりません^^;

 

 

 

少なくとも、私が

この方を応援したい

と思えるような

想いを感じることが

できませんでした・・・

 

 

 

 

さらに、

今回販売したい相手の

お困りごとはなにか、

 

そのお困りごとを

どうやって解決する

ソリューションを

提供できるのか聞くと、

 

そこも貧弱です。

 

 

 

 

おそらく、

その業種の人の

リアルな悩みを

ヒアリングしていない

のではないかと

分かってしまいますし、

 

仮に今、

この方の頭の中で考えている

悩みが正しいとしても、

 

それに対する

解決策を出せない

というわけです。

 

 

 

 

こんな状態で

ブロックパズル図を使っても

売れるわけがありません。

 

 

 

 

そもそも、

売り込もうとする行為自体が

相手のことを考えていない行為です。

 

 

 

コンサルタントであろうと

他の商売であろうと、

 

相手が困っていること、

望んでいることを

解決できるからこそ、

 

商品やサービスが

売れるわけです。

 

 

 

 

相手がその分野に関して

困っていないのであれば、

いくら営業トークがうまくても

売れませんし、

 

仮にトークだけで売ったとしたら、

それは詐欺に近い行為です。

 

 

 

 

逆に、

相手のお困りごとに

ジャストフィットな

提案ができれば、

 

伝わりさえすれば

それは自然と売れるはずです。

 

 

 

ですから、営業の定義は

 

 

 

なのです。

 

 

 

 

 

 

さらに残念だったのは、

 

この方といろいろ話をして

私が

 

 

 

と伝えたのにもかかわらず、

 

 

「もし私があなたの商品を売るなら・・・」

という前提でさらっと言った

営業トークを捕まえて、

 

 

と言い始めました（苦笑）

 

 

 

営業コンサルというのは、

表面的なできごとレベルで

解決しようということです。

 

 

 

 

 

と言ったのに伝わっていない・・・

 

 

 

 

で、私の結論。

 

 

 

 

この方のメンタルモデル

（考え方、あり方、心構え）は

 

 

 

 

もっと言うと、

 

 

 

 

さらに言えば、

 

 

ということなんだな

と思ってしまいました。

 

 

 

 

 

 

ちなみに、この方の

商品や考え方、想いなどを

ここまで熱心に聞いてくれた

見込み客は他にはいないと思います。

 

 

 

 

 

ということは、

 

見込み客はもっと話を

聞いてくれないので

さらに売れない

 

ということになります。

 

 

 

 

この方がうまくいくには、

 

ではなく、

 

に切り替わる必要があります。

 

 

 

 

まずは販売したい相手の

お困りごとをヒアリングして、

それに合わせて

カスタマイズした商品を

開発すれば、

かならず売れるはずです。

 

 

 

 

メンタルモデルが

変わらない限り、

誰にも応援されませんし、

商品も買われません。

 

 

 

 

さらに

 

 

的な話までされました（苦笑）

 

 

 

これは、

相手のお困りごとを

決めつけています。

 

 

 

とでも思っているのでしょう。

 

 

 

私なら、相手の要望や

考え方、あり方を

ヒアリングしてからしか

提案しません。

 

 

 

相手が望んでいない

オファーをしても

相手には何も響きません。

 

 

 

少なくとも私は

顧客を金で売買するような

行為はしたくありませんし、

 

自分のことを

応援してくれる方からの

紹介は嬉しいですが、

 

金目的で紹介されるのは

自分のポリシーに反します。

 

 

 

こうした私の考え方を

ヒアリングしていれば、

そんなオファーを

出せる訳がありません。

 

 

 

 

 

 

私が電話の時に感じ取った

直感は正しかったです。

 

 

電話で話された内容を聞いたとき、

直感的に相手のメンタルモデルを

感じたのだと思います。

 

 

 

私のあり方とは

到底相容れない考えの方です。

 

 

 

 

まあ、

１．コンサルの訓練になった

２．ブログネタを拾った

３．自分のあり方を振り返る時間になった

４．こういうオファーは次から断わろうと思った

という３つ以上のゴールを得たと思って

 

今回は勉強させてもらった

と思うことにします。

 

 

 

 

それではまた明日～

 

 

 

 

---

ブログランキングに参加しています☆
是非↓を2つクリックご協力お願いします！

 

 

 

いつもクリックありがとうございますm(_ _)m
クリックの応援を励みにこれからもがんばります。

---